引言

20世纪80年代以来，化肥施用对保障我国粮食安全起到举足轻重的作用^{[1, 2]}。但是，化肥施用量持续增长，造成施用总量大、强度高，肥料利用效率低，对环境产生严重的负外部性影响^[3-7]。当前，推动农业绿色发展，是加快农业现代化、促进农业可持续发展的重大举措，农业发展方式亟需由过度依赖资源消耗向追求绿色生态可持续转变，化肥不合理施用带来的农业面源污染问题亟待治理。2015年，原农业部提出实现“化肥零增长”的目标，随即有关化肥减施增效的政策陆续出台，化肥行业面临转型升级的挑战和机遇。发展绿色、高效、环保、优质的新型肥料产业成为促进化肥减施增效的有效途径。

新型肥料，区别于传统的氮肥、磷肥、钾肥、复合肥，是指具有一定肥料功能和一定增产作用，由肥料生产企业研制生产，符合行业或企业标准，含有机、无机、微生物菌剂或兼有上述成分，经物理、化学、生物方法加工处理的新品种肥料。新型肥料可有效改善传统肥料利用率低、过量施用等造成的一系列问题，正确施用可提高肥料利用率，达到增效增产、减量降污的目的，是发展高效、绿色、可持续农业的必然要求。目前，已有研究主要包括化肥施用效率测算、农户施肥行为实证分析、化肥减施增效政策评估等方面，关于新型肥料的研究较少。新形势下，传统化肥企业面临产业转型升级的挑战和机遇，逐渐增加新型肥料产品的生产量和销售量，新型肥料的存在与不断发展乃大势所趋。然而，在传统的肥料营销模式下，肥料产品经过生产厂家—代理商—零售商三个环节后，才能最终到达农户手中，产业链条冗余，供需信息传递效率低，各个环节层层加价，导致零售价格高，新型肥料面临困境，肥料产业链亟需革新^{[8, 9]}。作为社会再生产的起点，生产环节居于支配地位，本文从肥料产业链中的生产环节出发，通过对肥料生产企业的实地调研，总结新形势下肥料企业面临的问题和挑战，尝试反映新型肥料的供需困境，为肥料企业转型升级提出对策建议，以期从肥料生产源头引导新型肥料市场有序发展，进而推动化肥减施增效。

1 肥料传统营销模式发展现状

由于肥料行业的特殊性，互联网营销受到物流、仓储、信息等诸多限制，传统营销模式仍占据主导地位。现阶段我国肥料的主要营销模式为传统二级经销模式，如图 1所示，肥料生产厂家分派省级销售经理和县级销售业务员拓展肥料产品的县（市）级代理商，该县（市）级代理商进一步拓展辖区内的乡镇级零售商和村级零售商，肥料产品最终通过零售商到达农户手中^[10]。

2 肥料生产企业调研基本情况

为了解肥料生产环节情况，2017年5月、7月和2018年1月、8月，研究课题组共调研走访了8家不同类型、不同规模的肥料生产企业，其中山东省6家、江苏省1家、河南省1家。座谈中企业方参与人员有企业总经理、销售经理及其他管理部门负责人。具体调研企业概况如表 1所示，需要说明的是，因为山东是化肥大省，肥企数量和肥料产量居国内前列，所以调研的山东肥料企业居多，俗话说“中国肥料看山东”，山东肥料市场是中国肥料市场的缩影。从最初的尿素、复合肥，到如今的缓控释肥、水溶肥、叶面肥等新型肥料的出现，山东肥企改革的步伐基本走在行业前列。

调研涉及成立时间较早的大型肥料生产企业，如山东G生物科技集团和山东J公司，其中，G集团原名为山东G化肥有限公司，是集科研、生产、农化服务于一体的全国重点复合肥企业，企业最初生产复合肥、复混肥肥料品种，演变至今以生产生物肥为主；山东J公司是一家通过工业化的系统操作流程将秸秆加工生产成绿色有机肥的企业。调研还涉及一些尚待发展的小型企业，如成立于2006年的山东Z公司，已具有一定生产规模和固定销售市场；成立于2014年的江苏H公司与山东S公司，生产规模较小，销售市场有待拓展。此外，山东W公司经营范围涵盖化肥、农药等农资产品；山东C公司专门致力于生产腐植酸农用品系列；河南R集团是集粮食收购、加工、储存、销售于一体的大型生态农业集团，调研时有机肥厂刚刚建好，尚未正式投产。

3 新型肥料生产环节发展现状 3.1 新型肥料施用效果良好

生产企业在推广新型肥料施用的过程中，均发现新型肥料施用效果良好。由于数据获取受限，此处以山东J公司的试验数据为例，如表 2所示，其中，试验组施肥方式为新型肥料（黄腐酸）与常规化肥配合施用，对照组为常规化肥，其他田间管理方式保持一致。结果发现，小麦、大蒜、黄瓜、西红柿、尖椒的试验组亩产量均有所增加，同时亩均收益增加，扣除新型肥料增加的成本外，亩纯增收同样比较可观。表明施用新型肥料可以增加农产品产量，改善农产品品质，提高农民收入，并且试验报告显示，施用新型肥料可以调节土壤pH值，增加土壤有机质含量，提升耕地质量。

3.2 新型肥料生产和推广受阻 3.2.1 供给成本高

（1）表现

新型肥料供给成本高主要表现为生产成本高、流通成本高。表 3统计了调研中主要肥料品种的平均价格，包括出厂价、批发价、零售价。可以看出，除有机肥外，新型肥料的供给成本明显高于传统化肥，尤其是水溶肥，出厂价是传统化肥的30~ 50倍。流通环节，除尿素外，传统化肥和新型肥料的第二层加价显著高于第一层加价，即农户购买的肥料价格远远高于肥料出厂价。而且，新型肥料在流通过程中加价更严重。

（2）原因

同等养分条件下，新型肥料生产工序复杂，以有机肥为例，其生产流程包括原材料运输、发酵、造颗粒等，工序多而杂，增加生产成本。随着化肥行业越来越严峻的节能环保压力，新型肥料生产需要加大技术改造升级力度，加大环保投入力度，环保设施每年运行费用高昂，缺乏政策优惠，加大了企业的综合生产成本，最终导致新型肥料价格较高。

目前，按照国家产业目录，肥料企业统一被划分为化工类企业，使其在发展过程中受到多方面制约。首先，由于化工类企业的污染较严重，多数地方政府要求化工类企业必须进入工业园区，然而有些区县并没有划定工业园区用地，导致肥料企业一并受到排挤，同样新型肥料企业也无法在此建厂，限制了企业规模的扩大。其次，化工企业要求集中连片处置废弃物，但是有机肥通常以农业废弃物、养殖业畜禽粪便、食品加工过程中的有机废弃物等作为原料，这些废弃物更适宜就近处置，如在处理养殖业畜禽粪便时，长距离运输反而增加了其环境风险，同时增加了企业的生产成本。

当前，肥料已不仅仅是单纯的氮磷钾含量的化肥，为适应测土配方施肥技术的精准化要求，逐渐出现了复合肥、复混肥品种，随后肥料新品种层出不穷，肥料市场上出现了以掺混肥、水溶肥、生物有机肥等为代表的其他肥料产品，这个现象的出现也是企业自身产业转型、适应市场发展规律的结果。然而，像H公司的有机无机掺混肥、J公司的黄腐酸肥料等，国家并没有具体的标准及相关管理条例，导致正规厂家的产品“名不正言不顺”，没有“户口”，不仅被农户认可度低，也使假冒伪劣产品容易趁机“钻空子”，市场上鱼龙混杂，农民无力辨别真假。一方面，已有标准制定过细，政府推波助澜，束缚了企业自主创新的双手双脚；另一方面，肥料自身标准和测土配方施肥相矛盾，测土配方施肥技术要求调节和解决作物需肥与土壤供肥之间的矛盾，有针对性地补充作物所需的营养元素，实际中测土配方施肥拘泥于已有的标准，限制企业自主发展。

流通环节，新型肥料产品推广服务和消费者赊销行为的存在是加价背后的两个重要推手。与化肥相比，新型肥料使用时间较短，加之农民整体文化水平偏低，对新型肥料接受认可程度较低。生物有机肥的缓效性与市场所需的急效性存在矛盾，肥料经销体系很大一部分费用用于新型肥料的推广服务，包括测土配方、培训经销商和农户、售后服务等环节。产品宣传推广、施肥技术培训方面，肥料企业会组织针对销售商和农户的培训，代理商、零售商同样会组织对农户的培训，这些带有盈利性质的培训对参与人员来说通常都是免费的，所有费用均由企业负担，有些大型的集中培训费用包括参与人员的食宿费、往返车费和专家的讲课咨询费等。另一方面，肥料赊销产生的资金周转费用。肥料从厂家到县（市）级代理商手中需要现货现款或预付款，厂家不允许赊账，然而，第二、三环节中出现赊账情况，且农户的赊销行为更为严重，代理商和零售商需要承担不同程度的赊销坏账风险和资金周转费用，“羊毛出在羊身上”，这两个方面的费用最终反映在肥料的高价格上，由终端消费者即农户承担。

3.2.2 需求量少

（1）表现

据《化肥供给侧结构性改革调研报告（2017）》显示，80%以上的实地调研企业计划或正在开展新型肥料的研发推广，部分企业已开始批量化、系列化推出新型肥料产品。但是，目前新型肥料在企业的产品体系中仍占比不高。整体看，新型肥料在相关企业产品体系中占比均未超过50%。其中，约有35%的企业新产品占比在10%以下，约有35%的企业新产品占比在11%~ 30%。合计起来看，七成企业的新型肥料占比均没有超过30%。当前新型肥料产量占整个肥料产业的比重仅为10%左右^[11]。

（2）原因

新型肥料作为新生事物，尚处于产品市场生命周期的初级阶段，农户不会辨别，不信任新型肥料；政府低价招标有机肥，弊病丛生，扰乱正常市场秩序。

目前我国新型肥料市场发育依然不完善，存在生产厂商多、流通环节长、营销网络分散、市场监管困难、产品信息不充分等问题。农户专业知识欠缺，自身文化水平低，认识和甄别产品信息能力有限，等到作物收获的时候才能有效地判断肥料质量，信息滞后，因此肥料市场普遍存在信息不对称的现象，这也是农资市场的一大“通病”。新型肥料市场上，农户往往对养分含量、效果等品质方面的信息掌握并不充分，与肥料生产者和经销商掌握的信息是不对称的。这种信息不对称的情况将导致新型肥料市场的“劣币驱逐良币”。

政府低价招标有机肥项目更是推波助澜，使成本低、质量差的有机肥进入肥料市场。正规有机肥生产流程包括原材料运输、发酵、造颗粒等，工序繁杂，生产成本较高。而在一些政府部门有机肥招标项目中，中标的有机肥企业有滥竽充数之嫌，往往使用污水处理厂的废水废渣等作为原料，以次充好，降低生产成本，提高中标率，这些有机肥重金属含量较高，导致缺乏竞争力、价格低廉的劣质肥料产品进入市场，扰乱市场秩序。即使政府免费发放有机肥给农户，识货的大户也会把有机肥丢弃在路边或撒在花盆里，宁可自己花钱购买正规厂家生产的价格较高的有机肥。使用有机肥的农户，一方面无异于饮鸩止渴，对土壤造成二次污染，另一方面，劣质有机肥并未给农户带来应有的效益，更进一步地，导致农户直观地认为有机肥并不是一剂良药，大失所望，排斥有机肥，阻碍了有机肥推广。这样形成恶性循环，严重阻碍有机肥行业的发展，更不利于新型肥料的推广和使用。

4 结论与对策建议 4.1 结论

综上所述，通过对8家肥料生产企业的实地调研和具体数据分析，得出主要结论如下：①新型肥料作为新生事物，发展前景良好。科学施用新型肥料，有利于增加农产品产量，改善农产品品质，提高农民收入，提升耕地质量，从而实现化肥减施增效。②新型肥料仍处于产品生命周期的初期阶段，面临供给成本高、需求不足的困境，市场发育有待完善。一方面，供给成本高，主要表现为生产成本高、流通成本高；另一方面，需求量少，降低肥料企业生产优质肥料产品的积极性。

4.2 对策建议

为此，为规范新型肥料市场秩序，促进新型肥料市场良性健康发展，在遵循市场规律的前提下，从生产环节采取措施可使新型肥料市场早日步入正轨，推动化肥减施增效，实现农业绿色发展。

4.2.1 降低新型肥料生产和流通成本

政府方面，应不断完善肥料相关法律法规，规范有机肥政府招标项目，为鼓励企业创新营造宽松的政策环境。首先，针对我国肥料管理立法缺位的问题，借鉴国外经验，应加快出台《肥料管理条例》，建立肥料产品准入和退出机制，明确相关管理部门的职责，规范生产主体的行为。具体地，明确新型肥料的概念界定、种类、质量、使用规范及标准，使新型肥料有章可循、有法可依。其次，规范有机肥政府招标项目，招标应以“质量”为标准，坚决抵制恶意低价中标行为，严格规范有机肥市场。同时，政策要鼓励创新，适应不断变化的市场需求，政策标准应适应肥料产业新业态，在新型肥料层出不穷的情况下，为新型肥料和化肥解绑，不要拴住企业创新的手脚，各项优惠、补贴可以考虑向新型肥料倾斜，如电费、税费、运费优惠及环保设备补贴等，适度降低企业生产和流通成本，为企业创新打开绿色通道，激励企业在实现盈利目标的同时，更好地承担改良土壤、保护生态环境、推动农业可持续发展的社会责任。

企业方面，应提升新型肥料科技研发能力，提高综合竞争力。企业应注重与地方政府、高校等科研机构强强联合，做到产学研相结合，优势互补，争取在关键技术和装备上有所突破，研发高效、环保型肥料，降低新型肥料生产成本，推动肥料产业不断发展。

4.2.2 加强新型肥料宣传推广

政府方面，积极发挥基层农技推广部门的作用。加大新型肥料宣传推广力度，针对农民加大新型肥料知识培训力度，建立新型肥料示范基地，使农户认识到新型肥料的好处，正确引导农户辨别、购买和施用新型肥料，调动农户施用新型肥料的积极性，让真正优质的新型肥料产品走进农户。

企业方面，从生产型企业向生产服务型企业转变，靠农化服务拉动市场营销。企业应加大新型肥料的宣传力度，鼓励知肥、懂肥的技术人才到基层为农户提供施肥技术指导，为农户提供专业化、个性化、全程式的施肥方案，提供肥料产品套餐式配送，引导农户逐步转变传统施肥观念，改变传统施肥策略，进而拓宽企业销路。